Tunnel de vente à succès

Comment créer (en 5min) un tunnel de vente qui convertit

Sur internet, on utilise la métaphore de l’entonnoir de vente (large au sommet, étroit à la fin) pour décrire le processus de vente, depuis l’acquisition des prospects jusqu’à la vente.

Au sommet de cet entonnoir se trouvent les “prospects non qualifiés”, c’est-à-dire les personnes qui, selon vous, pourraient avoir besoin de votre service ou produit, mais à qui vous n’avez jamais parlé. Et on les appellent les prospects froids.

À la fin de cet entonnoir après plusieurs différentes étapes d’apport de valeur et de sensibilisation sur votre autorité, vous avez des clients qualifiés qui ont achetés votre produit ou votre service.

Ainsi la métaphore de l’entonnoir ou du tunnel de vente est vraiment excellente car elle met bien en perspective les pertes que vous avez au cours des différentes étapes d’un processus de vente étendu.

Parce qu’il y a un décalage entre le nombre de personne qui s’engage avec vous au départ qui le nombre de personne qui finira par acheter vos services à la fin de votre tunnel de vente.

Tunnel de vente à succès

Qu’est ce qu’un tunnel de vente ?

Avec un tunnel de vente, vous reconnaissez que vous ne pouvez pas vous contenter de “vendre” dès que quelqu’un arrive sur votre site. Au lieu de cela, votre intérêt va être de les retenir en tant que clients et de vous engager avec eux de manière significative.

Pour ce faire, vous pouvez notamment les inciter à acheter d’abord quelque chose de beaucoup moins cher, comme un petit livre électronique ou, dans le cas du vendeur de montres, un bracelet de montre.

L’idée est qu’il est beaucoup plus facile de vendre quelque chose de petit, mais en le faisant, vous démontrez le type de valeur que vous êtes capable de fournir et vous créez un engagement avec eux. Vous recueillez également les coordonnées de ce client potentiel, de manière à pouvoir le convaincre de l’importance de vos produits et lui vendre davantage à l’avenir.

Pourquoi avoir un tunnel de vente ?

Ce qui rend les tunnels de vente si géniaux est qu’en calculant le nombre de prospects à chaque étape de la procédure, vous êtes en mesure de prédire le nombre de prospects qui, au fil du temps, deviendront des clients. Vous pouvez ainsi évaluer pour chaque euro dépensé pour acquérir un prospect, le retour sur investissement que vous aurez à la fin du tunnel.

De plus, en observant l’évolution de ces chiffres dans le temps, vous êtes en mesure de repérer les problèmes dans le processus de vente et de prendre rapidement des mesures correctives.

Par exemple, si vous constatez que peu de mails ont été ouverts au cours d’un mois, vous pouvez vous attendre à ce que, dans quelques mois, les ventes se tarissent. Le mois suivant, vous pouvez alors faire en sorte d’envoyer plus de mails que d’habitude, ou changer vos titres.

Un tunnel de vente bien établi peut donc vous révéler ce qui vous empêche d’avoir plus de vente ou s’il y a une quantité insuffisante de prospects à un moment donné. Cette connaissance vous permet de décider où concentrer votre attention et vos efforts pour aider à maintenir les ventes au niveau requis et, aussi, à satisfaire les objectifs.

Comment fonctionne un tunnel de vente à succès

Les tunnels de vente sont une méthode directe et intelligente pour passer du lead à la vente. Le processus est simple et se déroule en trois phases : 

La phase acquisition du prospect :

C’est ici, au tout début du tunnel que vous collectez vos leads ou vos prospects. Généralement cela se fait en échange d’une incitation gratuite qui apporte de la valeur, que vous leur offrez en échange de leurs coordonnées dans l’optique de les recontacter.

Il vous faudra ainsi une page de capture efficace et une incitation (encore appelé un lead magnet) attrayant qui peut être un produit d’appel; un podcast à forte valeur ajoutée; un code promo; une formation offerte; etc.

Vous pouvez offrir gratuitement tout ce que vous désirez, à condition que cela soit vraiment qualitatif pour votre cible.

La phase engagement

Une fois que vous avez collecté les coordonnées de vos prospects (leur mail et/ou leur prénom), vous n’allez pas les renvoyer directement vers une page de vente qui présente votre offre.

C’est l’erreur que commettent plusieurs personnes qui se lancent et qui n’arrivent pas à vendre leurs produits ou services. Certes internet permet à tout le monde de s’exprimer et de présenter ce qu’on a à offrir, mais il ne faut pas prendre les gens pour des cobayes non plus.

On n’achète pas n’importe quoi chez n’importe qui. Sur internet, on achète uniquement chez les personnes dont on a reconnu l’autorité, et à qui l’on fait confiance.

Ainsi ce qui fera toute le différence dans votre tunnel de vente sera le degré de confiance que vous saurez susciter au près de votre liste de prospects que vous avez collecté lors de la première phase.

La deuxième étape de votre tunnel de vente consiste ainsi à montrer votre autorité auprès de vos lead, à travers des newsletters ou des contenus à très forte valeur ajoutés sur vos médias sociaux.

La phase vente

Une fois que vos prospects ont confiance en vous et reconnaissent votre autorité, vous êtes prêt pour leur présenter vos différentes offres et avoir des conversions. A cette étape vous pouvez créer une page de vente avec un bon copywriting qui décrit exactement ce que vous vendez.

Mais plus encore, vous pouvez avoir plusieurs offres et plusieurs produits différents, tant que ces derniers sont cohérents avec votre niche.

Cependant à partir d’ici il ne faudrait pas non plus saouler votre audience avec des offres chaque semaine, mais savoir comment présenter vos produits sans entrer dans le harcèlement. Vous pouvez également espacer les moments où vous leur parlez de vos offres par du contenu à forte valeur ajoutée que vous allez leur apporter.

A l’issue de votre tunnel de vente, vous pouvez commencer avec, supposons, mille prospects. Avoir 400 de ces prospects qui cliquent sur l’URL de la page de vente de votre produit, 200 peuvent cliquer sur le bouton “Commander maintenant” et sont dirigés vers le panier d’achat et 80 qui terminent le processus de vente et achètent le produit.

Si votre entonnoir commence avec 1 000 prospects et se termine avec 80 ventes, le taux de conversion est de 8 %. Ceci n’est qu’un exemple et ce pourcentage n’est pas basé sur une étude alors ne prenez pas cela en compte. 

Pour rationaliser un tunnel de vente, il faut d’abord identifier toutes les façons dont les gens peuvent y entrer, voir d’où ils viennent et où ils en sont dans le cycle d’achat. Ensuite lorsque votre tunnel de vente est conçu et lancé, commencez à compiler des rapports à chaque étape pour comprendre comment votre il converti en réalité.

Comment optimiser son tunnel de vente 

Comme vous l’aurez compris, l’entonnoir de vente est la clé du succès sur Internet. A présent voici quelques points pratiques sur lesquels vous devez garder l’attention pour avoir un bon tunnel de vente.

 

Un répondeur automatique

Si vous voulez faire de l’email marketing (l’un des meilleurs moyens de vendre sur internet), vous aurez absolument besoin d’un autorépondeur. Vous en aurez aussi besoin pour beaucoup d’autre choses comme la création de formulaires et de pages de destination, la réalisation de webinaires, etc.

Un autorépondeur est un outil tout en un qui vous permet de gérer votre business sur internet de de A à Z. Il existe plusieurs types d’autorépondeurs.

J’utilise GetResponse. C’est l’un des outils de marketing les plus importants qui vous permet de construire une liste d’acheteurs potentiels et de commencer à créer une relation avec eux.
>>> Je vous explique tout sur les autorépondeurs ici

 

Le marketing

Une fois votre autorépondeur paramétré et votre tunnel de vente mis en place, vous devrez attirer du trafic dans votre tunnel afin d’avoir des prospects qualifiés. Pour ce faire, vous devez créer une page de capture à fort taux de conversion à l’entrée de votre tunnel de vente.

Une bonne page de capture comporte un formulaire d’inscription permettant au prospect de saisir ses informations personnelles. Ces informations sont automatiquement utilisées dans votre répondeur automatique. 

Voici un exemple :

Exemple de page de capture

Une fois votre page de capture en place et votre tunnel de vente mis en place, vous devrez utiliser les différents canaux de publicité pour alimenter votre tunnel de vente en trafique qualifié. 

Pour se faire vous avez beaucoup d’options comme la publicité, les partenariats, la création d’une communauté, etc. Mais nous n’allons pas développer ces canaux dans cet article.

Vendre ses produits dans son tunnel de vente

Pour vendre un produit, vous devrez commencer par le mentionner au début de votre processus de vente tout en fournissant de la valeur et sans essayer de vendre. Lors des premières interactions avec vos prospects, donnez un peu plus d’informations tout en restant discret. Cela devrait suffire à susciter un peu d’intérêt.

Ensuite dans un webinaire par exemple, expliquez comment le produit peut aider votre public et concentrez vous sur la “proposition de valeur” afin d’insister sur l’impact émotionnel de ce que vous vendez.

Rappelez-vous : vous ne vendez pas des ebooks sur le fitness, vous vendez des abdominaux et vous vendez de la confiance. L’impact émotionnel est bien plus important que celui de l’article physique lui-même.

Enfin, dans votre e-mail de suivi ou sur votre page de vente, vous allez essayer de déclencher une “action”. C’est à cette dernière étape, celle où vous commencez à vendre réellement. C’est là que vous devez comprendre les bases du copywriting et de la vente.

N’oubliez pas que nous prenons nos décisions d’achat en fonction de nos émotions et non de la logique. C’est donc au côté émotionnel de l’acheteur que vous devez faire appel pour vendre vos produits dans votre tunnel de vente.

Ensuite, une fois que vous avez fait tout cela, vous devez encourager une action rapide. Pour ce faire, vous introduisez les notions d'”urgence” et de “rareté” afin de renforcer l’illusion que l’offre est limitée dans le temps et que votre public doit agir MAINTENANT.

Un entonnoir de vente réussi ne se limite pas à cela et, avec le temps, vous apprendrez que vous pouvez faire beaucoup plus. Plus vous peaufinerez l’entonnoir et plus vous comprendrez la psychologie des ventes, plus vous serez en mesure d’augmenter vos taux de conversion et d’accroître le trafic sur votre site.

2 réflexions sur “Comment créer (en 5min) un tunnel de vente qui convertit”

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