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Rien ne réchauffe plus le cœur d’un vendeur que de gagner d’un premier client pour un nouveau projet. Souvent, on gagne ce nouveau client en proposant un bien ou un service de base à un prix compétitif.
Mais qui dit prix compétitif dit petites marges, et c’est ce que redoutent la plupart des vendeurs.
Le high ticket ou les produits à prix élevé
Le rêve de vendre des biens ou des services à prix élevé est l’objectif de plusieurs vendeurs.
Après tout, qui n’aimerait pas pouvoir vendre des articles d’une valeur de cinq mille euros en un après-midi, plutôt que de passer toute la semaine à vendre des articles d’une centaine d’euros pour toucher la même commission ?
Le high ticket ou le fait de vendre des offres à prix élevé est un moyen efficace d’améliorer les résultats de votre entreprise et de booster ses marges. Elle constitue également un excellent moyen d’attirer de gros clients dont vous avez l’assurance qu’ils ont un gros compte en banque.
Il ne s’agit pas seulement de réaliser une vente, mais aussi de créer une relation avec le client. Lorsque vous proposez un produit ou un service à prix élevé, vous devez faire tout votre possible pour que le client se sente valorisé et apprécié.
Quels sont les produits high ticket ?
Les offres ou produits high ticket sont les produits ou services qui coûtent au moins 1 000 euros. Ils sont également connus sous le nom de produits ou services “haut de gamme”.
Ce sont ceux que les gens achètent parce qu’ils pensent que cet investissement va leur rapporter de l’argent, ou régler un problème urgent qu’ils ont. Le high ticket concerne des produits et services à prix élevé, d’une moyenne de 597 € à 1497 €.
Mais cela peut aller beaucoup plus loin, avec des offres à plus de 1500€.
Voici quelques idées d’offres à prix élevé qui pourraient convenir à un business :
📌Coaching / Mentorat
De nos jours, la demande de coachs professionnels et de conférenciers motivateurs est très forte. Dans tout les pays, des personnes dont le seul but est d’inspirer, d’instruire et d’aider les gens à identifier ce qu’ils veulent faire dans la vie perçoivent de très bons honoraires.
Les instructeurs et mentors en motivation gagnent leur argent avec des formations en ligne ou en présentiel, mais aussi avec des coaching individualisés. Le prix facturé ici n’a de limite que la valeur du mentor qui veut vous accompagner.
Si vous voulez mettre cela en place pour votre entreprise, votre mentorat peut consister à aider les gens à comprendre comment vos autres produits leur font gagner du temps, de l’argent et à développer leur activité.
📌Télé-séminaires
Comme les séances de mentorat, les télé-séminaires sont de plus en plus utilisés. Ils font gagner du temps, réduisent les frais de déplacement et permettent aux participants de se remettre au travail plus rapidement.
Cela contribue à maintenir une productivité élevée au bureau.
En ce qui concerne les télé-séminaires, vous pouvez proposer des sujets que vous créez et hébergez en interne, ou vous pouvez amener un orateur invité spécial pour un télé-séminaire.
Vous pouvez peut-être trouver un auteur à succès qui a écrit un nouveau livre passionnant sur le marketing digital par exemple.
Organisez un télé-séminaire unique au cours duquel l’auteur parlera de son livre et répondra ensuite aux questions. Le public paiera un forfait pour y assister et aura la possibilité de participer à la session de questions-réponses.
Pour des revenus supplémentaires, vous pouvez prendre les dispositions nécessaires pour enregistrer le télé-séminaire et en faire des copies disponibles après coup.
📌Sites d’adhésion exclusifs
Tout le monde aime se sentir spécial. L’un des moyens les plus simples est de créer et de gérer un site d’adhésion exclusif.
Vous pouvez créer quelque chose qui s’adresse spécifiquement à un groupe de personnes sélectionnées, comme les PDG, les directeurs financiers, les directeurs exécutifs d’organisations à but non lucratif.
Ou tout autre marché de niche composé de personnes qui pourraient bénéficier de la mise en réseau avec leurs pairs et qui peuvent se permettre de payer un bon montant pour ce privilège sur une base mensuelle ou annuelle.
En offrant des possibilités de mise en réseau ainsi que des remises, vous disposez d’un bon moyen de vendre des offres à prix élevé sans aucun problème.
📌Des services lucratifs tels que la rédaction de textes
Les services d’assistance sont des services qui auront toujours un impact sur les entreprises.
En proposant de prendre en charge des tâches telles que la rédaction de textes pour de nouvelles campagnes publicitaires ou des supports de vente et de marketing, la préparation de brochures et l’édition d’autres types de correspondance de base que l’entreprise utilise régulièrement, vous pouvez leur faire économiser beaucoup d’argent et vous faire un joli bénéfice.
L’entreprise peut se concentrer sur ses activités sans consacrer beaucoup de ressources à des questions annexes. Vous vous occupez de tout cela.
Les Défis du high ticket
Comme vous pouvez vous en doutez, une personne ou une entreprise ne va pas débourser plusieurs milliers d’euros sur un coup de tête pour acheter votre service. Vous devrez leur donner une raison convaincante de le faire.
Voici les défis de la vente à prix élevé :
Cycles de vente plus longs : dans la plupart des cas, les offres à prix élevé mettent plus de temps à être conclu. Cela ne signifie pas nécessairement que le vendeur n’est pas qualifié ou qu’il a fait quelque chose de mal.
Parfois il vous faudra mettre en place tout un tunnel de vente avec une offre à bas prix avant d’aboutir à cette vente high ticket.
Plus d’objections : le prix est l’une des objections commerciales les plus courantes rencontrées par les vendeurs et cela est aussi valable pour les offres high tickets.
C’est dans la nature humaine de résister à l’idée de renoncer à votre argent durement gagné, et cette réticence peut être amplifiée lorsque le prix est particulièrement élevé.
Difficile à conclure : étant donné le point précédent et le prix e jeu, vous aurez beaucoup plus de mal de faire ce type de vente. Il faudra trouver des arguments forts et un copywriting basé sur les émotions pour convaincre votre prospect.
High ticket Avantages
Comme vous l’imaginez, le high ticket présente de nombreux avantages.
Revenus : L’avantage le plus évident est une augmentation des revenus. Les produits ou services coûteux ont généralement une marge bénéficiaire beaucoup plus importante, ce qui signifie que plus d’argent revient dans votre organisation à chaque vente.
Nombre de prospects : vous pouvez toujours profiter de cette augmentation de revenus tout en réduisant le nombre de prospects avec lesquels vous devez travailler pour atteindre ce quota.
Cet avantage est double : moins de temps à jongler avec trop de prospects et plus de temps à consacrer aux clients à fort potentiel.
Moins d’objections basées sur le prix : souvent, ce sont les personnes qui achètent à bas prix qui parlent le plus. Les acheteurs à prix élevé ne rechignent généralement pas autant au prix que les acheteurs à prix moyen ou bas.
Les prospects intéressés par l’achat d’un article coûteux s’attendent à un coût élevé.
La meilleure façon de faire des ventes à prix élevé
Il existe quelques moyens de faire des ventes high ticket, comme la création de tunnel de vente spécialisée. Mais vous pouvez également collecter des prospects avec qui vous allez faire un appel court, gratuit et en tête-à-tête.
Un appel dure en moyenne 15 à 30 minutes. Il ne s’agit pas d’un appel de vente, bien qu’il aboutisse parfois à une vente. L’objectif principal est de voir si le prospect et votre produit ou service high ticket sont compatibles l’un avec l’autre.
Même si vous voulez que tout le monde achète, vous finirez par réaliser que ce n’est pas idéal. Certaines des personnes avec qui vous parlez ne conviendront pas.
Votre offre est peut-être trop avancée ou trop basique pour leur situation actuelle. Elles pourraient avoir des objectifs qui ne correspondent pas à ce que vous proposez. Ou dans le cas d’un coaching par exemple, il pourrait y avoir un conflit de personnalité.
Comment vendre des offres high ticket ?
Le processus des sessions stratégiques est très puissant et c’est celui employé par la majorité des marketeurs. En effet, une personne ne vous achètera pas des produits high ticket sans savoir à qui elle parle.
Ainsi, un appel vidéo lors duquel vous parlez en face et présentez votre offre est un moyen parfait pour réaliser une vente à prix élevée.
Comment met-on en place tout cela ?
Nous allons en parler dans un prochain article.